【セールスのための4つの重要ワード】

2017.03.06  コラム  

「セールスのための4つの重要ワード」

どんな商売でも商品やサービスを提供して初めて利益が得られます。

本日はその為の4つのセールス重要ワードについてお話していきます。

1.フロントエンド商品とバックエンド商品

「フロントエンド商品」は、

顧客リストを集めるための商品となります。

だからフロントエンドで提供する商品は、ユーザー(ターゲット)にとって敷居が低いものである必要があります。

例えば無料や低価格かつ必要とされるものです。

顧客リストを獲得することで、見込み客に対し効率的にプロモーションをかけることができるだけではなく、お客様が何を必要としているのかというニーズを把握することができます。

「無料お試しセット」

「ノウハウ本」

「初回限定〇〇円」

などがフロントエンド商品です。

そして

「バックエンド商品」は利益を上げるための商品です。

フロントエンドを広告費と定義しバックエンド商品で回収します。

なんだか泥臭い話をしてますが

商売の基本はお役立ちであり、不満、不安、不便を解消すること、そして欲求を満たすことです。

なので

「どうしたらお客様の不安が解消し、もっと満足してもらえるだろうか?」

という中に答えがあり、バックエンドセールスは成功しめす。

つまり、

バックエンドセールスの目的は売り手側、購入者側、両方に最大限の利益があることが必要です。

<フロントエンド商品とバックエンド商品の具体例>

【コンサルタント業】

フロントエンド:無料セミナー.ノウハウ本、無料相談

バックエンド:顧問契約

【化粧品】
フロントエンド:無料お試しセット
バックエンド:プロパー品販売

そして

2.その先のアップセルとクロスセルも押さえておくべきです。

アップセルはすでに商品を購入し使用している、また検討中のお客様に対し、もっと優れた機能を持つ商品や上位の商品に移行してもらうことを言います。

クロスセルはいつも買ったり使っている商品にプラスして関連したものを買ってもらうことを言います。

このアップセルとクロスセルは、平均客単価を上げることができます。

フロントエンド、バックエンド、そしてアップセル、クロスセルの考え方はご理解頂けたと思います。

商品設計段階では、まずバックエンド商品を決め、その次にバックエンドにつながるフロントエンド商品を考えます。

当然ですが

フロントエンドでもきちんとお客様の満足を得られる商品、サービスを提供することでバックエンド商品につながります。

そしてアップセル、クロスセルに繋がります。

セールスは利益を上げるために行いますが

その利益はお客様が満足すること、欲求が満たされること、幸せになることで生み出されるものです。

今回お伝えさせて頂いたことを小手先の手法として行うと失敗します。

「何のため」を明確にし、常に振り返り、価値を生み出す商売、セールスをしたいものです。

前田雄一

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